24.06.2021 PR, реклама, маркетинг

Маркетинг информационных технологий

Извечная проблема ИТ-компаний и рынка телекоммуникаций: общение со своей аудиторией на «птичьем языке». Возьмите практически любого ИТ-разработчика, который, к примеру, выпускает ПО для автоматизации предприятий. Он пытается продавать сложный продукт бизнесу, который абсолютно не ориентируется в специализированной терминологии и не умеет общаться на языке айтишника. Но новомодные ИТ-компании настырно нанимают пресейлов с техническими навыками ведения переговоров. Для чего??? Ведь задача аккаунт-менеджера и его продукта – решить проблему клиента, а не запутать его до мигрени, да измором взять. Скажете, что аккаунт общается с техническим специалистом на стороне клиента на этапе пресейла? А в чем смысл тогда? Человек, принимающий решение – владелец компании-клиента или ее генеральный директор, но никак не технический специалист, который на таком же «птичьем языке» будет рассказывать своему начальству на планерке о вашем «мутном» предложении. Поэтому основная задача пресейла должна заключаться в разрешении основных потребностей клиента на простом человеческом языке. К примеру, какому врачу будет больше доверия: тому, кто изъясняется несуразными медицинскими терминами, или специалисту, который простым языком разъяснит ваши проблемы и окажет помощь в их разрешении.

Не так давно роль маркетинга именно в ИТ-сфере стала, пожалуй, самой ключевой. Успех не в том, чтобы технически создать мега-крутой сервис или технологию, важно обосновать их применимость для конкретной аудитории. Только задумайтесь, сколько классных сервисов и инноваций разрабатывается ежедневно. Вот только потенциальные потребители до сих пор не могут осознать их реальную необходимость для жизни или для своего бизнеса (робот-пылесос, беспилотники, VR-технологии и пр.).

Большинство маркетологов в ИТ-сфере ограничиваются написанием статей в блогах, версткой презентаций, посадочных страниц для пресейла. ИТ-маркетинг очень специфичен и имеет свои особенности среди других сфер деятельности. В телекоме и ИТ все бизнес-процессы, о которых вы знали ранее в других компаниях, функционируют совсем по-другому. Все направления, такие как рекрутинг, управление проектами, реклама, маркетинг, PR, подвержены очень глубокой трансформации. Что касаемо именно маркетинга в ИТ, это соитие двух направлений: технической разработки и самого маркетинга. Иными словами, вам, как маркетологу, необходимо перевести сложную техническую документацию разработчика и программиста на простой язык потребителя.

Читать полностью