10.10.2014 Бизнес

Организация системы trade-маркетинга на предприятии

Применение системы trade-маркетинга возможно не только в сфере ритейла, но в производстве товаров и услуг с некоторой трансформацией под конкретное предприятие. Данная статья дает пример применения trade-маркетинга для предприятия, занимающегося оказанием услуг по ремонту дизельных двигателей и спецтехники.
TRADEмаркетинг – это ряд маркетинговых действий, оказывающих влияние на оптовое и розничное звено в цепочке товародвижения от производителя до
покупателя. Торговый маркетинг существует для побуждения данных звеньев эффективно продвигать произведенную продукцию до конечной цели – потребителя.
Как правило, tradeмаркетинг применяется в торговых сетях (ритейле) и
довольно хорошо изучен. Но его также можно применять и в отраслях, не связанных с ритейлом. Ведь в итоге все производят для того, чтобы продать.
В данной статье речь пойдет об использовании tradeмаркетинга в продвижении услуг/товара промышленного предприятия.
К классическим инструментам trade-маркетинга относят:
• POSматериалы (все то, что оповещает покупателя о товаре и предназначается для концентрации его внимания именно на этом товаре.
Это может быть как внешний вид торговой точки, так и различные сувениры и вещи, способствующие продаже товара (ценники, стопперы, постеры, бирки).
• Мероприятия, способствующие росту продаж (призы, бонусы или деньги для работников всевозможных компаний, включенных в сбытовую
цепочку, через которую продвигается товар к конечному потребителю).
• Акции, целью которых является увеличение объема закупки (купи N-ное количество единиц продукции –получишь 1 единицу продукции в
подарок).
• Акции, целью которых является увеличение ширины продуктового ассортимента конкретного производителя в торговой точке (чем обширнее
ассортимент товаров конкретного производителя представляет торговая точка, тем лучшие условия сотрудничества для торговой точки
предлагает производитель (скидки, повышение дебиторской задолженности, бесплатный продукт и т. д.).
• Акции, целью которых является снижение просроченной дебиторской задолженности (если торговая точка своевременно оплачивает товар, то производитель разнообразными приемами стимулирует ее).
• Акции, целью которых является рост активной клиентской базы
(мотивируются менеджеры по продажам, предлагающие товар производителя, за то, что реализуют его в как можно большее число торговых точек)
• Акции, целью которых является рост валового объема продаж или
выручки.
Должностные обязанности менеджера по трейд-маркетингу
В 11% вакансий для трейд-маркетологов присутствует второе название
должности: менеджер по продвижению, аналитик, маркетолог, специалист по рекламе… Обязанности сотрудника здесь могут выходить за рамки
привычного функционала. И все же есть основные пункты, которые можно признать типичными обязанностями трейд-маркетолога:
• разработка и реализация стратегии продвижения продуктов; мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды; разработка и внедрение комплексного календаря трейд-активностей; разработка, организация, контроль проведения и оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий (BTL, промоакций, рекламных акций, презентаций и т. д.);
• анализ продаж, планирование ассортимента, разработка мер по повышению эффективности продаж; участие в ценообразовании, формировании ассортимента; участие в выводе нового продукта на рынок; построение и поддержка эффективных коммуникаций с партнерами и
клиентами; контроль работы, обучение торгового персонала; участие в
разработке мотивационных программ для торгового персонала; планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу; контроль разработки и изготовления POS
материалов; составление аналитических отчетов.

Статья ген.директора ООО "Антарес Плюс" Безрутченко Ю.В.
Полная версия в журнале "Промышленный маркетинг" №4.