16.07.2014 PR, реклама, маркетинг

Как увеличить продажи?

Деятельность любой компании, чем бы она ни занималась, в первую очередь направлена на увеличение продаж и повышение объемов прибыли. Как именно тратить прибыль, решает руководитель компании, тем не менее благоразумно вкладывать определенную ее часть в дальнейшее развитие. Конечно, принципы работы у каждого бизнесмена свои, но при этом существуют отдельные направления, развитию которых обязательно нужно уделять внимание.
Во-первых, необходимо уверенно чувствовать себя в определенной нише рынка: мониторить конкурентов и использовать временные изменения в интересах своей компании. При всей простоте и очевидности данных действий именно в этой области нередко и совершаются ошибки. Интенсивность продаж может весьма существенно снизиться из-за недосмотра при прогнозировании или упущения активных действий конкурентов.
Важно постоянно увеличивать свою целевую аудиторию. Для этого необходимо распространять влияние на другие регионы, расширяя спектр производства (или услуг) и предлагая продукты потребителям из разных социальных слоев по приемлемым для них ценам.
Все перечисленные способы — это традиционные решения, которые позволяют строить бизнес горизонтально, то есть за счет освоения новых финансовых территорий. Согласно экономическим законам, постоянный рост прибыли только за счет расширения рынка сбыта невозможен. И дело здесь даже не в ограниченном спросе, а в аналогичной деятельности конкурентов, которые, безусловно, будут стараться улучшать свои позиции и вызывать отток ваших клиентов. Когда горизонтальное расширение бизнеса становится нерентабельным, на помощь приходит потенциал вертикального роста, который позволяет получать прибыль там, где раньше ее не замечали.
При достаточном объеме данных можно не только точно прогнозировать объемы продаж на год, но и выявлять интересные закономерности, которые будут генерировать дополнительные продажи. При этом высокая корреляция достигается там, где, казалось бы, ее быть не может.
Сеть американских магазинов Walmart (при участии специалистов компании Teradata) выявила довольно интересные закономерности в событиях, не имеющих, казалось бы, ничего общего, и смогла использовать их в своих интересах. В 2004 году был проведен фундаментальный анализ накопленных данных о продаже товаров, в ходе которого были оценены различные факторы: наименование продукции, число и время продажи, регион, погодные условия и другие. Среди всего этого массива информации была найдена закономерность: во время природных катаклизмов (ураганов, ливней, снежных заносов) в большинстве случаев рос спрос на печенье PopTarts и готовые сухие завтраки. Опираясь на данные сведения, продавцы сети стали выкладывать эти товары на самые заметные полки магазина при приближении непогоды, и объемы продаж выросли.
Крупнейший интернет-магазин Amazon в начале своей деятельности предлагал схожую продукцию на основе ручных рекомендаций редакторского отдела. Число связанных между собой товаров было невелико, а для многих такие рекомендации вообще отсутствовали. Данный подход позволял пользователю найти только продукцию одной тематики: купив книгу о Польше, вы могли бы получить рекомендации по книгам о Восточной Европе, а приобретя книгу о воспитании детей — предложения по педиатрической литературе. С началом использования технологии Big Data все поменялось коренным образом: предложения стали строиться исходя из предпочтений других пользователей. При этом механизм не выявляет причинно-следственные связи, он лишь ищет закономерности и выдает товары, которые наиболее часто продавали другим людям. Например, многие поклонники творчества Хемингуэя с удовольствием читают Фрэнсиса Скотта Фицджеральда. Следовательно, имеет смысл предлагать его произведения вместе с книгами первого автора. Результатами внедрения технологии стали существенный рост продаж и расформирование редакторского отдела за ненадобностью.
Примеры доказывают, что наращивать объемы продаж можно не только за счет непрерывной борьбы с конкурентами, но и за счет совершенствования внутренних процессов. Пространство для роста в этой области огромно. Единственное ограничение — инертность, нежелание внедрять новые принципы и подходы. Следует понимать, что данные — это не только средство прогноза продаж с учетом сезонности, но и мощный инструмент привлечения прибыли.
По материалам сайта http://blog.datasense.ru/